Qué es una OTA y por qué desde 2024 puede vender más barato en su propia web

En noviembre de 2024 cambió una regla que llevaba más de una década condicionando cómo pone precios un hotel europeo. El cambio no obliga a nadie a hacer nada, así que es de los que pasan desapercibidos: quien no se entere sigue funcionando exactamente igual que antes, y pagando lo mismo.

Este artículo explica qué es una OTA, cómo se calcula lo que cuesta, qué obligó a cambiar la Comisión Europea y qué se puede hacer con ello sin romper con nadie.

¿Qué es una OTA?

Una OTA —online travel agency, agencia de viajes online— es un intermediario que muestra el alojamiento en su propio escaparate, se encarga de la reserva y cobra una comisión por cada estancia que genera. Booking.com y Expedia son las más conocidas. El alojamiento sigue siendo quien presta el servicio; la OTA aporta visibilidad, tráfico y un proceso de reserva ya construido.

En Europa mueven una parte importante del negocio. El estudio europeo de distribución hotelera de HOTREC, hecho con la HES-SO Valais sobre más de 3.000 hoteles, sitúa a las OTA en el 29,6 % de las pernoctaciones europeas, frente al 19,7 % de diez años antes. Los canales directos se quedan en el 50,9 %. Uno de cada cinco hoteles europeos vende más de la mitad de sus noches por OTA.

Cuánto cuesta una OTA

No vamos a publicar un porcentaje de comisión, porque varía según la plataforma, el país, el volumen y el acuerdo concreto de cada establecimiento, y no existe una fuente pública fiable que dé una cifra media. Lo que sí se puede hacer es el cálculo con la suya, que es el único que importa.

Tomemos una estancia de cuatro noches a 100 € la noche, con una comisión hipotética del 15 %:

Ese cálculo tiene dos matices que conviene no saltarse. El primero es que la comisión se aplica sobre el importe bruto de la reserva, no sobre lo que gana el establecimiento con ella. Si el margen de esa estancia es de 120 €, los 60 € de comisión no son el 15 % de nada relevante: son la mitad del beneficio.

El segundo es que la venta directa tampoco es gratis. Tiene pasarela de pago, motor de reservas, y el trabajo de conseguir que alguien llegue a la web. La pregunta correcta no es cuánto cuesta la OTA, sino cuánto de esa comisión se puede recuperar y a qué coste.

Qué cambió en noviembre de 2024

Durante años, las cláusulas de paridad impidieron a los alojamientos ofrecer un precio mejor por su propio canal que el publicado en la plataforma. Eso terminó, y no por acuerdo voluntario.

El 13 de mayo de 2024 la Comisión Europea designó a Booking Holdings como gatekeeper bajo el Reglamento de Mercados Digitales. Desde el 14 de noviembre de 2024, la propia Comisión establece que Booking "debe permitir ahora a hoteles, alquiler de coches y otros proveedores de servicios relevantes ofrecer mejores precios y condiciones en otros canales online, incluidas sus propias webs, que los ofrecidos en Booking.com", y le prohíbe aplicar medida alguna que restrinja esa libertad.

En términos prácticos: un alojamiento de la Unión Europea puede poner en su propia web un precio más bajo que el de la plataforma, y la plataforma no puede penalizarle por ello.

Lo que ese cambio no significa

No significa que convenga irse de las OTA. Un alojamiento pequeño que se dé de baja de golpe pierde el escaparate antes de haber construido el suyo, y esa es una forma rápida de convertir un problema de comisiones en un problema de ocupación.

Tampoco significa que baste con bajar el precio en la web. Existe un efecto reconocido en el sector por el cual aparecer en una OTA genera reservas directas de gente que descubre el alojamiento allí y luego lo busca por su nombre. Las estimaciones publicadas sobre su magnitud son antiguas y proceden en buena parte de trabajos de hace más de una década, así que no vamos a poner un número: sirve para entender que el canal tiene un valor más allá de la reserva que factura, no para calcular nada.

Y no significa que la obligación se aplique fuera de la Unión Europea. La designación es europea. Un hotel dominicano o costarricense no está cubierto por ella, aunque su contrato concreto pueda decir otra cosa.

Qué hacer con esto

El objetivo razonable es más modesto que cambiar de canal: dejar de pagar comisión por reservas que el alojamiento ya tenía ganadas.

El caso más común y el más barato de arreglar: alguien encuentra el alojamiento en una OTA, entra en su web a mirarlo mejor, y se encuentra un formulario de contacto en vez de un sitio donde reservar. Vuelve a la plataforma y reserva allí. Esa comisión se paga por una reserva que el establecimiento ya tenía.

Con la paridad fuera de la ecuación, el orden que tiene sentido es este:

1. Poder cobrar en la propia web. Sin un motor de reservas que acepte el pago, todo lo demás es teórico.
2. Que la disponibilidad sea la misma en todas partes. Un precio directo más bajo sobre un inventario descuadrado genera cancelaciones, no margen.
3. Dar una razón para reservar directo. Puede ser precio, ahora que se puede, o puede ser cualquier otra cosa que la plataforma no pueda ofrecer.
4. Medir de dónde viene cada reserva. Sin eso no se sabe si el cambio funcionó.

Si quiere revisar cuánto de su facturación pasa hoy por comisión y qué parte de eso es recuperable, escríbanos.

Fuentes

• Comisión Europea, Booking must comply with all relevant obligations under the Digital Markets Act, 14 de noviembre de 2024. Designación como gatekeeper el 13 de mayo de 2024.
• HOTREC y HES-SO Valais, European Hotel Distribution Study, sobre más de 3.000 hoteles europeos.

Este artículo describe una obligación regulatoria pública y no constituye asesoramiento jurídico. Para el alcance concreto de su contrato con una plataforma, consulte con un abogado.